Du fragst den Marketingleiter, wie es dem Team geht und bekommst einen riesigen Daumen hoch. 👍
„Unsere MQLs sind oben!“
„Die Konversionsraten von Websites sind auf einem Allzeithoch!“
„Die E-Mail-Klickraten waren noch nie so intestine!“
Aber wenn Sie dem Vertriebsleiter dieselbe Frage stellen, erhalten Sie die Antwort, die an allen Vertriebsschaltern weltweit widerhallt: die Leads aus dem Marketing sind Mist.
Wenn Sie in dieser Situation sind, sind Sie nicht allein. Das Problem „Leads aus dem Marketing sind Mist“ ist in den meisten Unternehmen weit verbreitet. In einer HubSpot-Umfrage gaben nur 9,1 % der Vertriebsmitarbeiter an, dass die Leads, die sie aus dem Marketing erhielten, von sehr hoher Qualität waren.
Warum hassen Vertriebsteams durch Marketing generierte Leads? Und wie können Marketingfachleute ihren Vertriebskollegen dabei helfen, sich in ihre Leads zu verlieben?
Lassen Sie uns die Antworten auf diese Fragen näher betrachten. Dann gebe ich Ihnen meine geheime Führung Gen Kung-Fu um sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam mit seinen Marketing-Leads zufrieden ist.
Vermarkter müssen Verantwortung übernehmen
„Ich habe das Lead-Ziel erreicht. Wenn der Vertrieb sie nicht abschließen kann, ist es ihr Problem.“
Wie oft haben Sie einen Ihrer Marketingexperten so etwas schon sagen hören? Wenn Ihre Teams stark isoliert sind, ist es nicht schwer zu verstehen, wie sie zu dieser Denkweise kommen – wenn Ihre Marketingkennzahlen intestine aussehen, haben sie schließlich ihren Teil getan, oder?
Nicht unbedingt.
Die Aufgabe eines Vermarkters besteht nicht darin, Verkehr oder Leads zu generieren. Die Aufgabe des Vermarkters besteht darin, Nachrichten und Angebote zu erstellen, die zu Umsatz führen. Marketing ist kein 100-Meter-Sprint – es ist ein Staffellauf. Das Marketingteam läuft die erste Etappe und übergibt den Staffelstab an den Vertrieb, der dann ins Ziel sprintet.
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Damit Leads wertvoller werden und über die Eitelkeitsmetrik des Zusehens Ihrer MQLs hinausgehen, müssen Sie sie segmentieren und pflegen. Prüfen Sie die Leads, um zu sehen, ob sie die Parameter Ihres idealen Kundenprofils erfüllen. Wenn ja, pflegen Sie sie, um herauszufinden, wie nahe ihre Absicht an einem Verkauf ist. Erst dann sollten Sie die Leads an den Vertrieb weitergeben.
Die Qualitätskontrolle von Blei ist eine bittere Pille, die funktioniert
Eine strengere Qualitätskontrolle könnte Ihre MQLs insgesamt reduzieren. Dadurch wird sichergestellt, dass nur die relevanten Leads in den Verkauf gelangen, was ein Gewinn für Ihr Team und Ihr Unternehmen ist.
Dieser Wandel erfordert eine Änderung der Denkweise Ihres Marketingteams: Anstatt von der schieren Anzahl der MQLs zu leben und zu sterben, müssen Sie eine kollaborative Kultur zwischen Vertrieb und Marketing schaffen. Betonen Sie dies „Starke“ Marketingkennzahlen, die dazu führen, dass aus schlechten Leads Verkäufe resultieren, sind in Wirklichkeit gar nicht stark.
Wenn Sie diese Kultur der Zusammenarbeit und Verantwortlichkeit fördern, fällt es dem Marketingteam leichter, Feedback vom Vertrieb zur Lead-Qualität zu erhalten, ohne in die Defensive zu gehen.
Denken Sie daran, dass das Vertriebsteam nur das Marketing zur Verantwortung zieht, damit die gesamte Organisation die richtigen Ergebnisse erzielen kann. Es geht nicht um Vertrieb gegen Marketing – es geht darum, dass Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, um ein großartiges Ergebnis zu erzielen. Nicht mehr und nicht weniger.
Wir haben das Problem identifiziert und wissen, wo wir hin müssen. Wie kommen Sie additionally dorthin?
Lösung Nr. 1: Konzentrieren Sie sich zunächst auf Marketingaktivitäten mit hohem ROI
Was ist Ihnen wertvoller:
- Noch ein Blogbeitrag für ein paar mehr Aufrufe?
- Eine tolle Rezension, mit der sich potenzielle Käufer identifizieren können?
Hoffentlich entscheiden Sie sich für Letzteres. Schließlich kann das Gespräch mit Kunden und das Einholen einer soliden Kundenreferenz Ihrem Vertriebsteam dabei helfen, heute Leads abzuschließen. Wenn aktuelle Kunden über ihre früheren Probleme, die anderen Lösungen, die sie ausprobiert haben, die Gründe, warum sie sich für Sie entschieden haben, und die Ergebnisse, die Sie ihnen ermöglicht haben, sprechen, ist das Marketing-Gold wert.
Andererseits dauert es selbst bei den besten Blog-Inhalten Monate, bis sie genügend Anklang finden, um sich auf Ihren Umsatz auszuwirken.
Dennoch konzentrieren viele Vermarkter, die sagen, dass sie Kundenbewertungen Priorität einräumen möchten, all ihre Bemühungen auf Blog-Inhalte und andere „Top of the Funnel“-Maßnahmen (Bewusstsein, Akquisition und Aktivierung).
Die untere Hälfte des Wachstumsmarketing-Trichters (Kundenbindung, Reputation und Umsatz) wird oft ignoriert. obwohl dort einige der Aktivitäten mit dem höchsten ROI zu finden sind.
Die meisten Marketingexperten wissen, dass es einfacher ist, einen Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen. Aber das zu wissen und mit dem Vertrieb an der Kundenbindung und Kundenerweiterung zu arbeiten, sind zwei verschiedene Dinge.
Wenn Sie anfangen, sich auf Kundenbindung, Upselling und Expansion zu konzentrieren, wird Ihr gesamtes Unternehmen dies spüren, vom Verkauf bis zum Kundenerfolg. Diese zufriedeneren Kunden werden Ihren durchschnittlichen Kontowert steigern und durch starke Mundpropaganda die Bekanntheit steigern, was für Sie eine Win-Win-Situation darstellt.
Wenn Sie das Spiel um Kundenbindung, Reputation und Weiterempfehlung gewinnen, profitieren Sie auch von Ihren Aktivitäten in den Bereichen Bekanntheit, Kundengewinnung und Aktivierung:
- Eine stärkere Kundenbindung bedeutet, dass mehr Geld in Ihrem Unternehmen verbleibt, um Umsatzziele zu erreichen und Initiativen zur Lead-Generierung zu finanzieren.
- Ein voll funktionsfähiges Empfehlungssystem senkt Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC), da diese Leads bereits heat durch die Tür kommen.
- Fallstudien und Testberichte sind wirkungsvolle Marketinginstrumente für die Lead-Generierung und -Pflege, da sie zeigen, wie Sie identische Probleme für andere Unternehmen gelöst haben.
Denken Sie daran, dass die untere Hälfte Ihres Marketing- und Verkaufstrichters genauso wichtig ist wie die obere Hälfte. Schließlich hat es keinen Sinn, Leads in einen undichten Trichter zu schütten. Stattdessen möchten Sie eine reibungslose, leistungsstarke Wachstumsmaschine aufbauen, die die richtigen Leads einbringt, sie zu Kunden pflegt und diese Kunden dann so begeistert, dass sie gar nicht anders können, als von Ihnen zu schwärmen.
Bauen Sie additionally ein solides Fundament und beginnen Sie von unten nach oben. Sie werden eine bessere Rendite für Ihre Investition erzielen.
Lösung Nr. 2: Nehmen Sie an Verkaufsgesprächen teil, um Ihre Zielgruppe besser zu verstehen
Sie können nicht intestine vermarkten, was Sie nicht verkaufen können.
Ihr Vertriebsteam spricht direkt mit den Kunden, versteht ihre Probleme und weiß, welche Sprache sie verwenden, um über diese Probleme zu sprechen. Ihr Marketingteam benötigt diese Informationen, um die perfekte Marketingbotschaft zu entwickeln, mit der sich Ihre Zielgruppe identifizieren kann.
Wenn Marketingfachleute an Verkaufsgesprächen teilnehmen oder mit bestehenden Kunden sprechen, erfahren sie aus erster Hand mehr über diese Schwachstellen. Marketingfachleute sind sich darüber im Klaren, dass die Probleme und Vorbehalte der Kunden ganz andere sind als die, die sie in ihren Botschaften ansprechen.
Sobald Sie die Einwände, Ängste und drängenden Fragen Ihrer idealen Kunden kennen, können Sie Inhalte und Nachrichten erstellen, um einige dieser Vorbehalte vor dem Verkaufsgespräch auszuräumen. Diese Maßnahme beseitigt eine Barriere für Ihr Verkaufsteam und führt zu mehr Verkaufsgesprächen.
Lösung Nr. 3: Erstellen Sie Sicherheiten, die Geschäfte abschließen
Onepager, Landingpages, PDFs, Decks – Verkaufsmaterial kann alles sein, was die Chance auf einen Geschäftsabschluss erhöht. Lassen Sie mich ein Beispiel von Lean Labs nennen.
Unsere Webinarseite verfügt über ein CTA-Formular, über das Besucher mit unserem Team sprechen können. Anstelle eines einfachen „Kontakt“-Formulars haben wir eine Dropdown-Segmentierung basierend auf den Herausforderungen und Bedürfnissen des Benutzers erstellt. Dieser Schritt gibt dem Leser das Gefühl, gesehen zu werden, gibt ihm Hoffnung, dass er durch die Interaktion einen echten Mehrwert erhält, und bietet Benutzern basierend auf ihrer Auswahl einzigartige Inhalte.
Wenn sie additionally „Ich brauche Hilfe dabei, es auf HubSpot zu schaffen“ auswählen, erhalten sie eine Zielseite mit HubSpot-spezifischen Inhalten (einschließlich eines Videos) und einem Besprechungsplaner.
Wenn Sie in diesen Schritten direkt auf die Bedürfnisse und Problempunkte Ihres Publikums eingehen, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass es einen Anruf bucht, erheblich. Warum? Denn anstatt darauf zu vertrauen, dass ein allgemeiner „Experte“ ihnen bei ihrem hochspezifischen Problem helfen kann, können sie anhand unserer Inhalte und unseres Formulardesigns erkennen, dass Lean Labs ihr dringendstes Problem lösen kann.
Lösung Nr. 4: Konzentrieren Sie sich auf Bewertungen und erstellen Sie eine Wirkungsschleife
Viele Leute glauben, dass gutes Marketing teuer ist. Und wissen Sie, was noch teurer ist? Schlechtes Marketing.
Um den besten ROI für Ihre Marketingbemühungen zu erzielen, müssen Sie eine Marketingmaschine schaffen, die sich selbst bezahlt. Wenn Sie diese Maschine schaffen, müssen Sie an zwei Schleifen denken: die Wachstumsschleife und das Aufprallschleife.
- Wachstumsschleife — Bekanntheit ➡ Akquisition ➡ Aktivierung ➡ Umsatz ➡ Bekanntheit: Hier beginnen die meisten Vermarkter.
- Aufprallschlaufe — Ergebnisse ➡ Bewertungen ➡ Bindung ➡ Empfehlungen ➡ Ergebnisse: Hier beginnen großartige Vermarkter.
Die meisten Vermarkter beginnen mit ihrer Wachstumsschleife und hoffen dann, dass die Traktion in ihre Wirkungsschleife einfließt. Die Realität ist jedoch, dass Wenn Sie mit Ihrem Impact Loop beginnen, ist es viel wahrscheinlicher, dass Ihre Marketing-Engine auf Erfolg eingestellt wird.
Lassen Sie mich Ihnen anhand der Geschichte eines Kunden zeigen, wie das im wirklichen Leben aussieht.
Kundenstory: Viermal so viele Website-Leads in einem einzigen Quartal
Wir haben uns mit einem Health-Tech-Startup zusammengetan, das seine Website-Leads steigern möchte. Eine Möglichkeit, die Anzahl der Website-Leads zu erhöhen, besteht natürlich darin, den organischen Verkehr zu steigern, aber jeder organische Schritt braucht Zeit. Wenn Sie das Search engine optimization-Spiel allein spielen, kann es bis zu einem Jahr oder länger dauern, bis sich die Conversions vervierfachen.
Aber wir haben es in einem einzigen Quartal geschafft. Und zwar so:
Wir stellten fest, dass die Demos des Startups weniger Konvertierungsraten erzielten als der Branchenstandard. Ein wenig genaueres Nachforschen zeigte uns, warum: Unser Kunde battle so neu auf dem Markt, dass der Durchschnittsbürger ihm noch nicht genug vertraute, um in die Prüfung einer Demo zu investieren. Was additionally taten wir?
Wir haben den letzten Teil des Trichters priorisiert: Ruf.
Wir haben eine 5-Sterne-Reputationskampagne durchgeführt, um Bewertungen zu sammeln. Sobald wir die benötigten Bewertungen hatten, präsentierten wir sie an wichtigen Stellen der Website und sorgten dann dafür, dass dieselben Bewertungen auf anderen Bewertungsplattformen von Drittanbietern veröffentlicht und angezeigt wurden.
Bedenken Sie, dass der eigene Ruf von entscheidender Bedeutung ist und dass dies eine der Strategien ist, die Startups im besten Fall vernachlässigen und im schlimmsten Fall ignorieren. Was andere über Ihr Unternehmen sagen, ist zehnmal wichtiger als das, was Sie über sich selbst sagen.
Durch die Kundenvalidierung an kritischen Punkten der Buyer Journey konnten wir Vervierfachen Sie die Anzahl der Website-Leads in einem einzigen Quartal!
Suchen Sie bei Ihren Kundengesprächen daher immer nach Möglichkeiten, Gespräche über Bewertungen/Empfehlungen anzuregen und nutzen Sie diese während der gesamten Customer Journey in Ihren Marketingmaterialien.
Lösung Nr. 5: Starten Sie Phantomangebote für qualitativ hochwertigere Leads
Sie lesen diesen Beitrag vielleicht und denken sich: „Okay, meine Lead-Magneten und Angebote sind vielleicht völlig daneben, aber wie bekomme ich das Budget, um neue zu erstellen, die vielleicht nicht einmal funktionieren?“
Es ist ein uraltes Problem: Marketingteams investieren viel zu viel Zeit und Ressourcen in die Erstellung von Lead-Magneten, die keine qualitativ hochwertigen Leads generieren.
Eine Möglichkeit, Ihre Erfolgschancen zu verbessern, flexibel zu bleiben und mit Ihrem Publikum in Einklang zu bleiben, ohne die Bank zu sprengen, besteht darin, Phantomangeboted. h., schätzen Sie das Interesse des Publikums an Ihrem Lead-Magneten ab, bevor Sie ihn erstellen.
Wenn Sie beispielsweise einen „Weltsicherheitsbericht“ für Sicherheitschefs erstellen möchten, übernehmen Sie nicht die gesamte Recherche und schreiben Sie den Bericht als ersten Schritt. Machen Sie Ihr Publikum stattdessen neugierig auf das Angebot, bevor Sie Zeit damit verbringen, es zu erstellen. Platzieren Sie auf Ihrer Website ein Angebot, in dem Sie Besucher bitten, sich auf die Warteliste für diesen Bericht zu setzen. Warten Sie dann ab und sehen Sie, wie sich dieses Phantomangebot auswirkt.
Genau das haben wir für einen Bericht von Allied Universal getan, der am Ende Vor der Veröffentlichung wurden 80 Konvertierungen generiert.
Das Beste an einem Phantomangebot ist, dass es eine Win-Win-Situation ist:
- I’m besten fall: Sie erhalten Conversions, noch bevor Sie Ihren Lead-Magneten erstellen.
- Schlimmsten Fall: Sie sparen Ressourcen, indem Sie keinen Lead-Magneten erstellen, den niemand haben möchte.
Denken Sie daran, Sie sind im selben Team
Wir haben viel über die Gründe gesprochen, warum Ihre Marketing-Leads schlecht sein könnten. Denken Sie jedoch daran, dass nicht nur die Marketingfachleute dafür verantwortlich sind. Letztendlich sind Marketing- und Vertriebsprofis im selben Team. Sie stehen nicht in Konkurrenz zueinander. Sie sind Verbündete, die zusammen auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten.
Kleinere Unternehmen – oder alle, die weniger als 10 Millionen US-Dollar Nettoumsatz erwirtschaften – sollten Vertrieb und Marketing nicht einmal in verschiedene Abteilungen aufteilen. Diese Teams müssen so intestine aufeinander abgestimmt sein, dass Sie sie am besten in einem einzigen Wachstumsteam zusammenfassen, einer einheitlichen Front mit einem einzigen Ziel: worthwhile Neukundengewinnung.
Möchten Sie mehr über die Denkweise des Wachstumsmarketings erfahren? Sehen Sie sich das Lean Labs Growth Playbook an, das über 25 B2B-SaaS-Marketingteams dabei geholfen hat, Wachstum zu planen, zu budgetieren und zu beschleunigen.
